Bảy nguyên tắc tăng doanh số cho nhà bán lẻ trong SHOPPER MARKETING

Post by  Adam Butcher

Trong ngành bán lẻ, việc bán được nhiều hàng hơn lệ thuộc vào 2 điều: Thứ nhất, việc bạn gắn kết người mua sắm trong cửa hàng (shopper) như thế nào; và thứ hai, cách thức bạn dẫn dắt người mua sắm trong cửa hàng và biến họ thành người mua hàng (buyer).  

Đối với cả nhà bán lẻ (retailer) lẫn nhãn hàng (brand supplier), việc thực hiện được 2 điều này trở thành mục tiêu mà họ phải làm để có thể tăng được doanh số của nhà bán lẻ và nhãn hàng. 

Theo một nghiên cứu về các cửa hàng tốt nhất trên thế giới của TS Raymond Burke và TS Neil Morgan thuộc trường Đại học Indiana (Mỹ), có 7 nguyên tắc bán lẻ mà nhãn hàng cần thực hiện để gắn kết người mua hàng và dẫn dắt họ đến quyết định mua, nhằm tăng doanh số của cửa hàng.

1.Nguyên tắc 1: Hợp lý. 

2.Nguyên tắc 2:Tiện lợi. 

3.Nguyên tắc 3: Có hàng

4.Nguyên tắc 4:Lợi ích

5.Nguyên tắc 5: Phục vụ 

6.Nguyên tắc 6: Ngạc nhiên

7.Nguyên tắc 7: Giác quan

Theo nghiên cứu trên, các cửa hàng bán lẻ tốt nhất là các cửa hàng thực hiện được cả 7 nguyên tắc. Việc thực hiện được các nguyên tắc này không những giúp tăng doanh số bán hàng mà còn giúp cửa hàng bán lẻ và các nhãn hàng xác lập được mục tiêu chung để phối hợp hiệu quả. Quan trọng là, việc thực hiện 7 nguyên tắc trên còn khiến người mua hàng thỏa mãn hơn. Chúng ta hãy đi vào nghiên cứu từng nguyên tắc một.

* Nguyên tắc 1: Hợp lý 

Người mua hàng luôn mong đợi cửa hàng sắp xếp hợp lý các khu vực và ngành hàng.  Họ muốn cửa hàng được bố trí đơn giản với các sản phẩm có liên hệ nhau được sắp xếp gần nhau. Nói một cách đơn giản là họ muốn cửa hàng sắp xếp để họ lựa chọn hàng hóa dễ dàng hơn. Dĩ nhiên điều này không chỉ đơn giản là sắp xếp lại quầy kệ và phân loại hàng. Nhà bán lẻ và nhãn hàng phải hiểu sâu về cách thức người mua hàng lựa và chọn hàng hóa để mua, cũng như phải suy nghĩ một cách sáng tạo về các mặt hàng có liên quan. Ví dụ như cửa hàng có thể tạo ra quầy hàng riêng biệt cho các sản phẩm hữu cơ.

(quầy hàng đặc biệt cho các sản phẩm hữu cơ trong một siêu thị)

* Nguyên tắc 2: Tiện lợi

Người mua hàng thường đến các cửa hàng có vị trí tiện lợi, dễ dàng ra vào. Họ muốn có cửa lớn và đóng mở dễ dàng. Người mua còn muốn lấy được ngay xe đẩy hàng khi vừa vào cửa (đối với các siêu thị) mà không phải mất công tìm kiếm. Một số cửa hàng để các xe đẩy quá xa và khách hàng phải chịu nắng chịu mưa để lấy được xe, chẳng trách sao họ không bán được hàng. Các cửa hàng tốt nhất thế giới thậm chí còn gắn các màn hình điện tử để khách hàng có thể quét mã vạch và kiểm tra chi tiết sản phẩm qua màn hình. Các màn hình cảm ứng này có thể giới thiệu các sản phẩm đặc biệt khi khách hàng đẩy xe qua các quầy hàng liên quan. 

(xe hàng có trang bị màn hình thông tin sản phẩm)

* Nguyên tắc 3: Có hàng

Không gì làm khách hàng bực mình cho bằng mất công đến cửa hàng rồi lại không tìm thấy hàng hóa mình cần. Dĩ nhiên đây chỉ là bước đầu tiên mà khách hàng mong đợi. Khách đến cửa hàng còn cần hàng hóa đáp ứng đúng chất lượng và giá cả họ mong đợi. Họ còn mong muốn được giới thiệu những mặt hàng mới nhất, hay những mặt hàng mà các cửa hàng khác không có. Đây là điểm nổi trội mà cửa hàng cần tận dụng để tạo ra sự khác biệt khiến khách hàng nhớ và thích. Các cửa hàng tốt nhất luôn luôn trưng bày và bán những mặt hàng độc đáo để tạo sự khác biệt cũng như tạo ra lý do để khách quay lại. Theo một nghiên cứu của công ty Athena Consulting, yếu tố mà khách hàng ghét nhất khi đến cửa hàng là không có hàng (chiếm đến 33%), rồi mới đến nhân viên không có kiến thức (22%) và kế tiếp mới là không có khuyến mãi (18%).

Các yếu tố khách hàng ghét nhất khi đến cửa hàng:

(nghiên cứu của công ty tư vấn bán lẻ Athena Consulting)

* Nguyên tắc 4: Lợi ích

Lợi ích cửa từng sản phẩm cần được miêu tả rõ ràng, chi tiết giúp khách hàng quyết định đúng và nhanh chóng. Nên làm nổi bật các sản phẩm có hạng cao hay được bầu chọn cho khách hàng cập nhật qua các tờ giới thiệu hoặc tờ thông tin sản phẩm trên quầy. Khách hàng thường sẽ quyết định chọn sản phẩm mà họ tin cậy (có chứng thực), được nhiều người mua (qua bầu chọn) và được sử dụng thử.

(vật phẩm vừa có công dụng trang trí vừa giới thiệu được lợi ích sản phẩm)

* Nguyên tắc 5: Phục vụ

Một trong những yếu tố để các cửa hàng bán lẻ tạo được sự khác biệt và gia tăng giá trị cộng thêm cho khách hàng đó là phục vụ. Những cửa hàng bán lẻ tốt nhất là những cửa hàng biết tập trung vào nghiên cứu các khâu trong quá trình bán lẻ mà khách hàng mong đợi nhất. Một trong những khâu đó là “tính tiền”. Thật ngạc nhiên khi đây là khâu mà nhiều nhà bán lẻ phục vụ kém nhất cũng như quên tập trung nhất. Khách hàng cần nhất ở khâu này là: nhanh, dễ dàng và thân thiện. Nhà bán lẻ có thể kết hợp với nhãn hàng để đầu tư vào các quầy tính tiền hiệu quả, đáp ứng được mong đợi của khách hàng. Ở Việt Nam, P&G đã từng mở quầy tính tiền riêng cho những khách hàng có mua sản phẩm của họ tại các siêu thị. Các khâu khác trong quá trình bán lẻ mà cửa hàng cũng cần lưu ý là chỗ để xe (không quá xa và đủ rộng), khu toilet (sạch sẽ), máy ATM (của ngân hàng thông dụng) và phòng chăm sóc trẻ em…

 

(phòng học và giải trí cho trẻ em khi ba mẹ mua sắm)

* Nguyên tắc 6: Ngạc nhiên 

Ngày nay mọi người mua sắm không chỉ để đáp ứng nhu cầu sản phẩm khi họ cần mà còn xem đó là một sự trải nghiệm. Trải nghiệm này có thể là việc trang trí cửa hàng theo mùa (ngày Haloween, Giáng sinh, Tết…), các hoạt động cung cấp sản phẩm thử, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giờ giải trí nơi mà các nhân viên có thể ca hát và nhảy múa (ví dụ như nhà hàng MK tại Vincom Sài Gòn). Hãy làm cho khách hàng ngạc nhiên và thích thú, chắc chắn nhân viên quầy thu ngân của các bạn sẽ làm việc không ngừng nghỉ.

(các nhân viên của cửa hàng Apple nồng nhiệt đón chào những khách hàng đầu tiên của ngày bán chiếc Iphone 5S)

* Nguyên tắc 7: Giác quan

Cùng với nguyên tắc thứ 6 nêu trên, cửa hàng của bạn phải tạo ra bầu không khí mà bạn có thể tác động được hết tất cả các giác quan của khách hàng: từ nhìn, nghe, ngửi, nếm đến chạm, sờ. Các tác động này cần được nghiên cứu và thực hiện đồng bộ từ ánh sáng trang trí quầy hàng đến âm thành của cửa hàng, mùi của sản phẩm, cũng như cảm giác của vật dụng khi khách hàng chạm vào. 

(Một góc cửa hàng bán lẻ nơi nhà bán lẻ cần tác động đến tất cả các giác quan của khách hàng để gia tăng quyết định mua hàng)

Dr. David Vu ( Giám đốc phát triển của MSV Group)

 
You are here: Home News Bảy nguyên tắc tăng doanh số cho nhà bán lẻ trong SHOPPER MARKETING