10 Bí quyết dùng SHOPPER MARKETING cải thiện bán hàng trong khủng hoảng kinh tế(*)

Post by  Dustin Farrell

1. Bán cho người mua hàng chứ không phải người sử dụng

Tìm hiểu tâm lý, hành vi, động cơ của người mua hàng là nguyên tắc cơ bản trong Shopper marketing. Tại thời điểm kinh tế khó khăn như hiện nay, khi người mua cân nhắc rất nhiều về từng sản phẩm mà họ bỏ vào giỏ mua hàng thì việc hiểu người mua hàng lại càng cần thiết hơn bao giờ hết.

Người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, còn người mua hàng mua chúng. Vậy bạn có biết: Rào cản nào ngăn cản người mua không mua thương hiệu của bạn và họ suy nghĩ thế nào trong thời buổi kinh tế khó khăn hay không? Giá cả đóng vai trò như thế nào so với các yếu tố khác như tính tiện lợi, sức khỏe hay độ bền? Người mua hàng có mua sắm ít hơn hoặc tính toán kỹ lưỡng hơn không? Liệu họ có cách mua sắm khác nhau tại những điểm bán khác nhau không?

2. Hiểu rõ thương hiệu của bạn

Hầu hết những người làm marketing đều dành thời gian tìm hiểu đánh giá của người tiêu dùng đối với thương hiệu, nhưng lại thiếu sự hiểu biết tường tận như thế đối với người mua hàng. Trong khủng hoảng kinh tế, những mặt hàng không thiết yếu gặp khó khăn nhiều nhất. Vậy thì bạn làm sao để biến thương hiệu của mình thành thiết yếu? Giá cả tất nhiên là yếu tố quan trọng nhưng không phải là tất cả. Còn độ tin tưởng, chất lượng và sự quen thuộc thì sao? Bạn làm gì để định lại giá trị cho thương hiệu của mình?

Hãy cân nhắc để “tăng lợi ích” và “giảm giá thành”, giúp người mua hàng không cảm thấy phải đánh đổi khi mua sản phẩm của bạn. Ví dụ như việc mua một loại bột giặt chất lượng tốt để giữ cho quần áo đắt tiền bền hơn có thể là một lựa chọn sáng suốt. Hay một hình ảnh cảm động tại điểm bán sẽ ngăn cản người mua lựa chọn loại thực phẩm chất lượng kém nhưng rẻ tiền hơn cho chú chó cưng.

3. Đưa ra những giải pháp thông minh

Bạn hãy nhớ rằng, quyết định mua hàng cuối cùng được dành cho sản phẩm phù hợp nhất với suy nghĩ, động cơ mua sắm của người mua. Vì vậy chúng ta nên tìm hiểu mục đích cụ thể của chuyến mua sắm và ảnh hưởng của những yếu tố tài chính như thế nào. Hãy thử nghĩ đến một chủ đề, sự hợp tác hay sự kết hợp các sản phẩm với nhau để tạo ra giá trị tốt hơn, đáp ứng nhu cầu của người mua.

Ví dụ một bữa ăn dinh dưỡng cho cả gia đình, một bữa tiệc vui mà không bị cháy túi, vừa có thể chiều chuộng bản thân nhưng cũng “tốt bụng” với túi tiền…

Quyết định mua hàng cuối cùng được dành cho sản phẩm phù hợp nhất với suy nghĩ, động cơ mua sắm của người mua

4. Sự hợp tác là yếu tố then chốt

Nếu như thấu hiểu người mua hàng là yếu tố cơ bản trong Shopper marketing thì việc hợp tác với cửa hàng bán lẻ cũng quan trọng không kém. Tìm hiểu đối tác bán lẻ của bạn phản ứng như thế nào trong hoàn cảnh hiện nay và hợp tác với họ để cùng đáp ứng nhu cầu thay đổi của người mua hàng sẽ tạo ra kết quả tốt cho cả đôi bên. Điển hình như: Những nhà bán lẻ đang phát triển chương trình gì? Họ làm thế nào để kết nối với người mua hàng? Chúng ta phải làm thế nào để kết hợp kiến thức về hành vi, tâm lý tiêu dùng với kiến thức tâm lý, hành vi của người mua hàng mà nhà bán lẻ có được?

5. Không phải tất cả người mua đều giống nhau

Giống như việc phân loại các nhóm tiêu dùng, người mua hàng không phải ai cũng giống ai. Những thay đổi rất thú vị trong nhân khẩu học tạo ra những cơ hội phân khúc để chúng ta có thể đưa ra những đề nghị, thông điệp mới dựa trên tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân. Tất cả đều nảy sinh những nhu cầu khác nhau vì ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế. Ngoài ra, chúng ta còn phải xem xét cả việc tiết kiệm chi tiêu ảnh hưởng thế nào đến lĩnh vực chăm sóc sức khỏe và tính phát triển bền vững.

Người mua hàng không phải ai cũng giống ai

6. Hãy chú ý đến “path to purchase”

Lộ trình mua sắm (path to purchase) là một quá trình dẫn dắt người đi mua hàng từ lúc có ý định mua cho đến khi họ trả tiền và nhận hàng. Công nghệ thông tin đã làm cho lộ trình này trở nên phức tạp, vòng vèo chứ không tuần tự theo bước đi trên một đường thẳng. Nó thật sự là một ma trận với vô vàn điểm chạm (touch point) để người mua hàng có cơ hội tìm hiểu, tham khảo, cân nhắc, so sánh trước khi quyết định mua. Lộ trình mua sắm thường không có một khuôn mẫu nhất định. Nó thay đổi theo từng loại sản phẩm, theo thói quen ra quyết định mua của từng nhóm tiêu dùng, theo khả năng tiếp nhận các ứng dụng kỹ thuật số trong đời sống thường ngày của từng đối tượng. Nhiệm vụ của Shopper marketing là cố gắng tìm cách tiếp cận, tác động, dẫn dắt và làm thay đổi quyết định mua ở “thời điểm vàng” bằng cách cung cấp cho họ các cách thức, phương tiện dễ dàng nhất để họ có được thông tin hữu ích.

7. Kết hợp nhóm marketing với nhóm bán hàng

Những công ty cho rằng chỉ cần tăng cường đội ngũ bán hàng là đủ để thành công trong việc thuyết phục người mua hàng sẽ không thể đạt hiệu quả tối ưu bằng những công ty nhận thức được việc phối hợp toàn bộ các bộ phận.

Những giải pháp nhằm chống lại suy thoái có thể giúp phát hiện ra nhiều cơ hội phát triển sản phẩm mới, một dạng bao bì mới hoặc thay đổi truyền thông, tập trung vào những thuộc tính hợp lý hơn. Điều này đòi hỏi một quá trình lập kế hoạch mà trong đó nhóm marketing lẫn nhóm bán hàng đều phải tham gia.

8. Đơn giản hóa

Trong giai đoạn có nhiều thay đổi hiện nay thì việc làm cho vấn đề trở nên đơn giản và rõ ràng là hết sức cần thiết. Những thông điệp về giá trị, đặc biệt là tại cửa hàng, nên đơn giản và đi thẳng vào vấn đề. Nếu những thông điệp này quá phức tạp thì người mua hàng sẽ chọn phương án giá thấp nhất.

Người mua hàng cũng sẽ tìm kiếm những gì tạo ra sự tin cậy hay đảm bảo. Những thông điệp về giá trị nên được kết hợp hài hòa với thông điệp về thương hiệu. Hãy tạo phong cách tự tin chứ đừng ra vẻ áy náy hay xin lỗi. Người mua hàng tìm kiếm sự đảm bảo rằng họ có sự lựa chọn đúng đắn nhất. Hãy minh bạch và đừng bán những thứ họ không cần. Bạn sẽ đánh mất lòng tin của khách hàng và lòng trung thành của họ.

Sáng tạo một cách khôn ngoan

Làm marketing trong giai đoạn kinh tế suy thoái thì chắc chắn phải tập trung vào những vấn đề cốt lõi như thương hiệu, người tiêu dùng và nhà bán lẻ. Nhưng những thay đổi sẽ tạo ra những cơ hội mới vì người tiêu dùng cũng như người mua hàng đã đánh giá lại nhu cầu của mình. Những phân khúc mới nổi lên từ sự thay đổi trong cách tiêu dùng và mua sắm trong khi những công nghệ kỹ thuật số bên ngoài và bên trong cửa hàng cũng sẽ tạo ra những những cơ hội tương tác mới. Khi mà những chi tiêu được cân nhắc kỹ lưỡng hơn thì một cách làm truyền thông dựa vào tâm lý và hành vi của người mua hàng và tương tác với họ trên mọi phương diện sẽ tạo ra những lợi điểm cạnh tranh giúp thương hiệu vượt qua sự khó khăn trong giai đoạn khủng hoảng.

9. Đánh giá liên tục

Suy thoái kinh tế còn rất lâu mới có thể hồi phục và chúng ta cũng không biết chính xác khi nào điều đó xảy ra. Song, những thay đổi là điều chắc chắn sẽ có. Quan trọng là chúng ta phải luôn theo sát đối tượng khách hàng mục tiêu và những đối tác bán lẻ để đảm bảo những sản phẩm, thông điệp luôn gắn liền và linh động với những thay đổi trong nhu cầu của họ. (*)

Mai Hương ( Giám đốc chiến lược của MSV Group)

You are here: Home News 10 Bí quyết dùng SHOPPER MARKETING cải thiện bán hàng trong khủng hoảng kinh tế(*)